Čtyři principy strategického obchodníka

V dnešní době je umění prodávat jednou ze základních dovedností potřebných pro úspěch. Co je ale také dnes realitou, že se i velmi zkušení strategičtí obchodníci, čím dál tím častěji dostávají do situací, kdy používají dříve funkční techniky prodeje, které dnes selhávají. Je to proto, že se prodej ve všech rozměrech během uplynulých deseti let změnil více než za celé předchozí století. Většina toho, co si myslíme, že víme o prodeji, je založeno na základě zkušeností
a domněnek, které přestávají platit nebo jsou přinejmenším neefektivní.

Ukážu vám nyní jednoduchý a funkční systém čtyř principů, který dnes používají strategičtí obchodníci k tomu, aby získali více zákazníků a více obchodů. Vědí, že klíčem je psychologie prodeje.
Přemýšlí, co se musí stát, aby zákazník řekl své ANO. Pečlivě plánují cestu, kterou musí provést zákazníka, pokud chtějí dlouhodobě a opakovaně vydělávat peníze.

 Čtyři principy strategického obchodníka jsou tyto:

A) VĚDĚT

Nemůže od vás nikdo nic koupit, pokud o vás neví. Zde má svoji roli marketing. Ale pozor, každý den děláte reklamu sami sobě. Lidé vás sledují, škatulkují a posuzují podle toho, jak přemýšlíte, jak se chováte, jak mluvíte, jak jednáte i jak vypadáte. Zde je důležité budovat takzvaný vztahový marketing.

B) VĚŘIT

Nikdo si od vás nic nekoupí, pokud vám nevěří a nemá vás rád. To má přímou návaznost na vztahový marketing. Navíc je v dnešní době důležité budovat značku. Lidé kupují, když věří třem věcem 1) vám, 2) produktu a 3) firmě, která produkt vyrábí či prodává.

C) KOUPIT

Neprodáte, pokud neuděláte tak skvělou nabídku, která přesvědčí a zákazník si koupí. V tomto principu je důležité si uvědomit, co znamená prodávat. Heslo, kterým se řídí strategičtí obchodníci, zní: „Prodávám, a tím pomáhám." Když víte, co váš zákazník potřebuje, a věříte, že váš produkt nebo služba mu pomůže a přinese užitek,
tak je prodej jednoduchý.

D) DOPORUČIT

Budete se honit za novými a novými zákazníky, pokud nebudete hýčkat a pečovat o ty stávající a oni vás nedoporučí dále. V tomto principu je důležité budování vztahů, upřímný zájem o zákazníka a kreativita. Každého zákazníka mile překvapí, když zjistí, že obchodník přemýšlí a dělá to, co zákazníkovi pomáhá nad rámec jeho očekávání. Když jsou vaši zákazníci spokojení, tak se o vás zmíní, jen když jsou někým vyzváni. Když jsou ale nadšení, budou o vás mluvit
a doporučovat vás sami bez vyzvání.

Blíže vás těmito principy provedu na kurzu "Prodejní dovednosti". Zatím se zamyslete, kudy provádíte vaše zákazníky vy, abyste věděli, co chcete změnit. Nejprve si vezměte úspěšný prodej, kdy k vám váš zákazník poslal dalšího zákazníka
a projděte výše zmíněné čtyři principy. Po té si představte neúspěšný prodej. U jakého principu jste skončili?

Pokud výše popsané principy plně nepochopíte, budete dále ztrácet čas i peníze za marketing v bodě „A", jen vám nikdo nebude věřit a nebude od vás kupovat, ani vás doporučovat.

Neúspěšní obchodníci se zaměřují jen na body „A" a „C". Křičí, aby se o nich vědělo, a hned na to volají, kupte, kupte. Pak se diví, že od nich nikdo nekupuje nebo koupí jen jednou a oni musí hledat nové zákazníky. Přeskakují totiž body „B"
a „D". Body, na které se naopak strategičtí obchodníci zaměřují, protože vědí, že jim přinášejí dlouhodobě nejvíce peněz.

Řídit se těmito principy bylo i pro strategické obchodníky ještě před pár lety velmi drahé a náročné. Budovat důvěru
a vztah, hýčkat si zákazníky stojí čas i peníze. Ale v dnešní informační době, kdy jsou dostupné moderní technologie
a nástroje, je komunikace a budování důvěry mnohem dostupnější a jednodušší. Strategičtí obchodníci to vědí
a využívají všech dostupných nástrojů, aby výše uvedené principy využili ve své obchodní praxi.

Hodně štěstí! :-)

Autor: Ing. Karel Kunc, Ph.D.

Momentálně je tento modul ve vaší prezentaci nedostupný. Kontaktujte prosím svého prodejce.

Další články